СМИ о нас
Rusbase

Как превратить увлечение в бизнес. Интервью Натальи Захаровой

15.01.2019
Как превратить увлечение в бизнес. Интервью Натальи Захаровой
Как превратить увлечение в бизнес. Интервью Натальи Захаровой
15.01.2019 | Rusbase
Как превратить увлечение в бизнес. Интервью Натальи Захаровой
Конфуций советовал нам выбрать работу по душе, утверждая, что в таком случае нам не придется работать ни одного дня в своей жизни. Если бы он жил в 21 веке, он бы взял свои слова назад. Я превратила увлечение в бизнес и утверждаю, что это дело не для слабонервных.

У истоков моей компании стояли три составляющих. Во-первых, увлечение психологией и смежными науками постепенно привело меня к пониманию того, что 70% информации мы передаем и получаем невербально. Появилось желание изучить язык тела, мимику, движения глаз, чтобы в итоге лучше понимать людей, их намерения и эмоции.

Во-вторых, я освоила базовые психологические дисциплины и постоянно прохожу курсы повышения квалификации в области оценки поведения человека.

В-третьих, мне всегда нравился сериал «Обмани меня», и хотя в первом титре сообщается, что все герои вымышлены, а совпадения – случайны, для меня фильм оказался самым правдивым, ведь в итоге я построила целый бизнес, в основе которого – методы доктора Лайтмана.

Но не все было так просто, как выражено в этих четырех абзацах. Я хочу дать советы тем, кто так же, как и я, собирается превратить свое увлечение в работу.


Определитесь, чего вы хотите на самом деле

Этот вопрос актуален и в бизнесе, и в повседневной жизни, на него не так-то просто ответить честно самому себе. Мы все живем под влиянием стереотипов, давно сформировавшихся моделей поведения и социальной ответственности.

Зачастую, открывая свое дело, предприниматель хочет только заработать денег. Но мысль об одной лишь материальной составляющей – это путь к провалу. В первую очередь нужно думать о том, чем вы хотите и можете поделиться с людьми – новыми знаниями, возможностью решить их проблемы, мотивацией. Только в этом случае вы сможете работать с любовью и самоотдачей.

Я не сразу определилась, чего хочу от жизни, сменила несколько сфер деятельности, зато всегда знала, что у меня глубоко развито чувство эмпатии. Побеседовав с людьми недолгое время, я могла многое о них сказать, потому что интуитивно считывала жесты, мимику и поведение, которые очень информативны. На каждом из предыдущих мест работы умение чувствовать человека, понимать его боли и желания помогали мне успешно вести переговоры, завоевывать расположение партнеров и добиваться своих карьерных целей. Завершив сотрудничество с последним из моих работодателей, я серьезно увлеклась психологией как наукой, а особенно способами невербальной передачи информации.

Решила посвятить все время учебе: получила психологическое образование, освоила эриксоновский гипноз, прошла курс в Международной академии исследования лжи. Сейчас я являюсь сертифицированным профайлером-верификатором – экспертом по распознаванию лжи на основе вербального и невербального поведения человека.

Проблема в том, что в тот момент я осталась наедине со своим багажом знаний, а мне очень хотелось их применить. Более того, я задумалась, а можно ли считывать невербальную информацию автоматически, без длительных диалогов с психологом или профайлером, без утомительных исследований на полиграфе. Можно ли понять, что думает или чувствует человек, не разговаривая с ним? Многие существующие способы оценки поведения и информации устарели: они субъективны, имеют массу недочетов и низкую надежность. А я мечтала разработать технологию, которая могла бы анализировать и понимать голос, мимику и жесты респондента. Ведь таким образом можно помочь решать много задач в бизнесе: проводить оценку персонала и набор сотрудников, своевременно выявлять служебные риски, снизив нагрузку на службы безопасности или корпоративных психологов, и многое другое.

Я уже умела определять по внешним признакам, как и герои сериала, когда люди лгут, волнуются, хотят что-то скрыть, и определила сферы, где мои знания могут пригодиться. В тот момент и родилась идея создать лабораторию правды – компанию, которая будет выявлять степень достоверности информации и истинные эмоции человека в тех профессиональных областях, где они действительно важны.


Делайте ставки на уникальность

Изучив мировой рынок современных методов оценки поведения, я узнала о голландском программном обеспечении FaceReader, которое оценивает микровыражения лица человека в автоматическом режиме и определяет его эмоции по видеозаписи. Потом познакомилась с компьютерной технологией многоуровневого анализа голоса LVA (Layered Voice Analysis), которую изобрел и запатентовал израильский специалист Амир Либерман. Его ПО анализирует недоступные слуху микроколебания голоса во время речи и фиксирует речевые отрезки, в которых респондент солгал, испытывал волнение или хотел скрыть информацию. Все это делается автоматически, в течение 15-20-минутной беседы! Валидность тестирования совпадает с результатами полиграфического исследования, но процедура занимает гораздо меньше времени, человек не подключен к датчикам и проводам, он не напряжен, у него нет ощущения, что его в чем-то подозревают или обвиняют. Представьте, какая экономия времени при достижении сравнимого с полиграфом качества исследования! Причем инструмент LVA известен в мире уже более 20 лет, но у нас в России о нем никто не слышал.

Я загорелась внедрить эти технологии в России. Но нужно было найти деньги на проект и специалистов. Я обосновала и защитила перед родственником свою бизнес-концепцию и потом получила нужную сумму под высокие проценты.

Сложно начинать все первой – однако это шанс занять совершенно свободную нишу и установить свои правила в новой сфере. Поэтому решила: со мной будут работать только лучшие специалисты, которые в России представлены в единственном числе! Но их еще предстояло найти.


Кадры для лаборатории правды

Михаил Баев, известный эксперт в области невербальной коммуникации и единственный в России сертифицированный специалист по системе Пола Экмана Facial Action Coding System, был первым, кто поверил в мою идею. В 2014 году он разработал уникальный тренинг по микровыражениям лица. Я была уверена, что его заинтересует участие в моем проекте, хотя на тот момент он жил в Санкт-Петербурге. В Москве он вел курс в Международной академии исследования лжи. Сначала я сама прошла обучение, а потом предложила ему стать разработчиком новой технологии в России. Он серьезно воспринял мою идею и согласился переехать в Москву.

Следующим участником нашей команды стал доктор психологических наук, профессор кафедры психологии личности факультета психологии МГУ имени М. В. Ломоносова Алексей Николаевич Гусев. Он известен своими исследованиями в области психофизики, когнитивной психологии и компьютерной психодиагностики. Я полгода уговаривала его принять участие в проекте. Как профессионал, он не мог не интересоваться такими технологиями, но долго держался скептически, утверждая, что в России такие методы не приживутся. Однако в конце концов любопытство и профессиональный интерес взяли верх, и он присоединился к нашей команде, возглавив лабораторию исследования поведения.

Для запуска технологии многоуровневого анализа голоса в России нам надо было установить контакт с их разработчиками напрямую. Мы ездили в Израиль знакомиться лично с Амиром Либерманом, обсуждали вопросы адаптации метода LVA к нашим социокультурным реалиям, старались понять психологический смысл многочисленных индексов. Самостоятельно переводили опросники с английского на русский, проводили их адаптацию и разрабатывали новые. Амир несколько раз приезжал в Москву по нашему приглашению и даже читал лекции по методам анализа голоса на факультете психологии МГУ. А мой племянник Борис Фрол успешно прошел у него обучение и стал третьим бойцом нашего научного состава. Он постоянно повышает квалификацию и впоследствии стал генеральным директором F2FGroup.

Что касается внедрения технологии анализа выражения эмоций на лице FaceReader, мы активно сотрудничаем с голландской компанией Noldus Information Technology B.V. В настоящий момент заканчиваем разработку собственного (российского) ПО, позволяющего с высокой точностью оценивать макро- и микровыражения лица.

В качестве основной целевой аудитории мы определили сферу HR и рекрутмента – чтобы помогать службам эффективно проводить массовый набор и оценку персонала.


Подготовьте железные аргументы

Когда ты приходишь «с улицы» и говоришь: «У меня есть ноу-хау», реакция на это обычно одна – «И чо?». К тому же в моей сфере силен стереотип «Мы все под колпаком, о нас узнают всю правду».

Если у тебя специфическая профессиональная область, надо уметь донести ее суть. Поэтому на каждой встрече с партнерами, потенциальными клиентами или инвесторами вы должны иметь железные аргументы в пользу вашего бизнеса. Когда я рассказывала о наших технологиях, поняла несколько вещей.
  • Люди не хотят, чтобы о них узнали правду. У каждой компании есть свои скелеты в шкафу, особенно у крупных, на которые я и нацелилась, затевая свой бизнес.
  • Люди осознанно мирятся с ложью. Представьте, в фирме уже 10 лет работает директор по продажам. Руководство знает, что он сливает клиентскую базу, берет откаты, – но закрывает на это глаза, ведь человек трудится хорошо и приносит предприятию деньги. А те небольшие суммы, которые идут ему в карман, не бьют по бюджету компании.
  • Департаменты HR не хотят расставаться с полиграфом. Детектор лжи понятен и надежен, проверен годами. И как быть с опытными полиграфологами – не увольнять же их?

Вот что я вам отвечу, ребята. Вы все давно под колпаком. За вами действительно следят – на работе, с камер магазинов и банков, вы даже не можете доверять собственным гаджетам. Замечали – бывает, скажете слово, и в диалог включается Сири или Алиса? Каждая компания собирает свою биг дату. Но все эти методы не несут никакой практической пользы для вас или вашего работодателя, не обеспечивают безопасность и не снижают риски.

Согласитесь, есть сферы, в которых безопасность напрямую зависит от человеческого фактора. Водители, везущие пассажиров или ценный груз, должны быть абсолютно трезвы и иметь устойчивую психику. Ведь от этого зависит жизнь пассажиров и сохранность товаров. Человек, претендующий на топовую позицию в крупной компании, должен иметь безупречную репутацию, ведь от него будет зависеть судьба и благосостояние предприятия, карьера сотрудников. А представитель банка должен быть честным и ответственным. Уже на этапе найма таких людей нужно заранее выявить все риски, к которым склонны соискатели. Именно эти задачи и выполняют наши технологии, всего лишь анализируя микроколебания голоса и мимику человека.

Вот что я обычно рассказываю на встречах.

  1. Наши технологии призваны помочь компаниям подобрать сотрудников соответственно определенным критериям. Мы проводим специальное голосовое тестирование на выявление компетенций, чтобы понять сильные и слабые стороны специалиста.
  2. При интервьюировании мы не подключаем человека к датчикам и проводам, не надеваем ему на голову шлем и вообще не контактируем с его телом. В случае использования системы голосового анализа LVA респондент отвечает на вопросы IVR-бота полными предложениями, в свободном темпе. А учитывая, что проходить тестирование можно удаленно – по телефону или скайпу – респондент вообще может сидеть на своем диване, в мягких тапочках, и отвечать на вопросы бота. Занимает такая беседа 15-20 минут. Если мы используем FaceReader, соискатель так же не подключен к какой-либо гарнитуре.
  3. Все еще вспоминаете полиграф? Испытание на детекторе лжи занимает до 3 часов, в то время как на LVA вы можете протестировать человека всего за 15-20 минут. Отчет сформируется автоматически. Валидность исследования сравнима с полиграфом, а стоимость – в десятки раз ниже. Штатный полиграфолог стоит гораздо дороже, а если брать на аутсорсе – компании это обойдется от 3 до 5 тысяч рублей. Еще прибавьте парочку дней, которая уйдет на интерпретацию результатов.
  4. В основе наших технологий – не пресловутый искусственный интеллект или большие данные. И разрабатывали его не айтишники. У нас научный бэкграунд. Решение базируется на серьезных психофизиологических измерениях, над которыми работали и психоакустики, и психологи. Например, в основе ПО FaceReader у нас система кодирования лицевых движений, разработанная американским психологом Полом Экманом (Facial Action Coding Sistem).
  5. Для инвесторов мы лакомый кусок. Сейчас технологии только выходят на рынок, но, как и все новое, – скоро они будут действовать повсеместно, ведь они высоковалидны, объективны, быстры и надежны. Всегда приятно быть первым, предугадать развитие технологий и предсказать свой будущий выигрыш.


Умейте хранить секреты

Программное обеспечение LVA в коробочном исполнении мы устанавливали в крупных ритейл-компаниях за 550 000 рублей.

Проекты начались благодаря моим связям, холодным письмам и звонкам.

Наш первый кейс – кража денег на предприятии по пошиву детской одежды. Ситуация была следующей: в пятницу бухгалтер положил деньги в сейф, а в понедельник обнаружили, что они исчезли. Мы определили круг из 9 человек, которые могли оказаться причастны к хищению. Руководство настойчиво нам рекомендовало не проверять главного бухгалтера, считая, что он не мог иметь отношения к этому делу в силу своего статуса. Однако когда мы провели экспресс-анализ, сразу поняли, что нам нужен именно он. Последующие проверки с использованием наших технологий показали 80% вероятности лжи с его стороны. А оценка на полиграфе подтвердила эти результаты.

Еще один заметный случай использования наших технологий связан с крупной ритейл-компанией. У них был инцидент с кражей и 18 подозреваемыми. Так как фирма очень известная, руководство не хотело придавать огласке эту ситуацию и вызывать полицию. Мы проверили каждого из 18 сотрудников на технологии LVA и вычислили двух, которые, по данным системы, могли иметь отношение к этому случаю. Данные по одному из них подтвердили на полиграфе, а другой сам написал заявление на увольнение, что уже является подтверждением того, что мы оказались правы. У нас нет никаких датчиков, проводов – люди расслаблены, поэтому склонны к беседе и более лояльны к такому виду тестирования. Руководству понравились быстрота и объективность результатов.

Бизнес имеет право на свои секреты. Если на крупной производственной компании происходят служебные инциденты, их не хотят предавать огласке, так как репутация стоит очень дорого. Конечно, лучше привлечь коммерческую компанию, которая проведет свою работу и сохранит все в тайне. Кроме того, c каждым человеком, который проходит тестирование, мы подписываем соглашение о неразглашении конфиденциальных данных.
Компании были довольны результатами, но решение LVA считалось действительно дорогим, ведь помимо самого «железа» необходимо было оплачивать каждый тест.

Один в поле не воин! Создайте надежную команду

Несмотря на активное начало, первые два года мы просто просуществовали. Из-за моих грандиозных амбиций мы сняли аж 4 офиса в центре Москвы, но они пустовали: мы не набирали команду, не писали концепций и внедряли наши решения хаотично – все так же благодаря моим знакомствам и холодным звонкам.

Все это время мы работали: адаптировали технологии к российскому рынку, к нашим социокультурным реалиям. Нас приглашали на судебно-психологическое освидетельствование, мы проводили служебные расследования, помогали полиции, даже официально сотрудничали со Следственным комитетом Дагестана, но так и не заработали денег, так как о нас никто не знал, поэтому и обращались к нам не часто.
Ближайшее окружение и даже близкие перестали верить в мою идею. Мне говорили: «Закрой свой бизнес и иди домой, детьми занимайся».
Нужно было заявить о технологиях громко. Я поняла, что без стратегии и четко спланированного бюджета бизнес загнется. Нам нужны были специалисты: финансовый директор, отдел продаж, департамент маркетинга и PR – все как у полноценной компании.


Доверьтесь интуиции

За финансовым директором я отправилась в… Индию. Тогда я еще не знала, что именно там сделаю первый шаг на пути к созданию собственной компании F2FGroup. Приехала на Гоа повидаться со знакомыми, которые обычно проводили там всю зиму. Все во мне выдавало жительницу Москвы – суетливость, стремление следовать расписанию, боязнь куда-то опоздать.

Пришла к друзьям в гости, а их не было дома, и со мной вышел познакомиться их сосед – тоже русский лонгстейер, которых в Индии очень много в этот сезон. Наша беседа с Александром затянулась до позднего вечера. В тот момент он заканчивал теоретическое обучение новому направлению – интернет-диджитал-маркетингу – и переходил к практическому применению знаний. Он мне рассказал, что конкретно делал для того, чтобы начать свой бизнес. Мою же лабораторию правды пока сложно было назвать полноценной коммерческой компанией, хотя я много времени и денег тратила на обучение. В итоге он замотивировал меня начать хотя бы с оформления логотипа. Дал мне длиннющий бриф, который я кропотливо заполняла целую ночь.

Таким образом, в Москву я уже вернулась с готовеньким финансовым директором и зачатками будущего бренда. За то недолгое время в Индии я поняла, что у Александра математический склад ума, структурное видение вещей – это то, что надо для создания стратегии. К тому же кто-то должен был считать деньги. В течение следующего полугода я собрала команду – отдел продаж, юрист, департамент маркетинга и PR.

Каждого потенциального клиента мы приглашаем в нашу лабораторию правды, чтобы показать, как работают технологии, познакомить со специалистами, доказать высокую валидность решений и рассказать о результатах, на которые может рассчитывать компания. Проводим пилотные проекты, которые включают до 5 бесплатных тестирований. И только после того, как заказчик убедится в высокой производительности технологий, мы заключаем договор.

За неполных 3 года работы мы адаптировали и технологии, и цены. Если раньше мы продавали «коробку» за полмиллиона, то сейчас разработали облачное решение для анализа голоса, благодаря которому прохождение одного теста стоит от 200 рублей. Теперь каждый работодатель может зайти в личный кабинет и купить необходимое количество тестов для интервьюирования кандидатов.

Мы расширили сферы присутствия наших технологий. К области HR и рекрутмента добавились банки, страховые компании, кол-центры, транспорт, маркетинг. Сейчас в этих сферах мы развиваем пилотные проекты, участвуем в выставках и всячески привлекаем к себе внимание.
А еще в наших планах – выйти в сектор B2C. Мы хотим разработать приложения для профориентации, своеобразные love-детекторы, решения для тестирования продуктов питания, бытовой техники, упаковки и многих других вещей.
Читать полный текст...
Показать еще...
Наверх